Важно не только сколько компания заработала, но и как меняются выручка, маржа, расходы, конверсия и удержание клиентов.
Что изменилось → Почему → Как повлияло на прибыль → Что делаем дальше
Анализирую бизнес, рынок, конкурентов, спрос, каналы продаж, экономику, команду и процессы. Изучаю историю показателей, сезонность, причины изменений, затраты и точки роста. Формирую цели и гипотезы.
Цели, приоритеты, бюджет, ответственные и план действий.
Распределяю полномочия, выстраиваю регламенты, CRM, воронки, сквозную аналитику, KPI, план-факт, платёжный календарь, работу с клиентской базой и retention. Синхронизирую отделы и подрядчиков, проверяю работоспособность внедрения.
Понятные процессы, инструменты, владельцы и ответственность.
Отслеживаю динамику KPI, план-факт, отклонения от исторических и целевых значений, причинно-следственные связи и влияние решений на операционную прибыль. Проверяю сроки и качество, корректирую действия, перераспределяю ресурсы и передаю устойчивые процессы команде.
Управляемая система без постоянного ручного контроля собственника.
Выручка выросла на 15% — но что произошло с CAC, средним чеком, маржинальностью и затратами? Рост конверсии — следствие работы менеджеров или изменения качества лидов? Экономия — успех, если после неё ухудшился сервис? Оцениваю не одну цифру, а тренд, контекст и влияние решений на экономику.
Схематичный пример анализа динамики, не фактический результат проекта.
Подбираются под задачи и бизнес-модель компании. Учитываю кросс-функциональное взаимодействие, подрядчиков.
KPI должен помогать управлять, а не создавать видимость эффективности. Учитывать динамику, сезонность и полномочия: человек отвечает только за то, на что реально влияет.
цели, бюджет, полномочия, решения и динамика финансового результата.
приоритеты, KPI, недельный контроль и межфункциональные задачи.
понятные задачи, критерии качества, самостоятельность и развитие.
бюджет, сроки, результат, приёмка, контроль стоимости и качества.
критические отклонения — по событию; еженедельно — задачи, воронка, коммерческие и операционные показатели; ежемесячно — P&L, денежный поток, бюджет и динамика; ежеквартально — стратегия и приоритеты.
